Qual o percentual de ligações que terminam em vendas

Um estudo realizado em canadá, revela e elucida uma grande paranóia vivida por todos os segmentos comerciais... qual o percentual de vendas que se obtém dos leads comerciais (das consultas realizadas pelos prospectos) e clientes, tanto em produtos como em serviços...?

Sem dúvida que provocar em prospectos e clientes uma venda, é um processo que precisa se desenvolver com tempo e muito marketing e também é certo que muitas consultas não chegam nem perto a serem vendas, e isso que esta pesquisa traz para nós conhecer. O estudo realizado pela empresa de investigação de mercado e publicidade WARNE, com sede em Toronto, Canadá, junto a 3.500 prospectos que tinham solicitado informações a anunciantes de produtos e serviços, ofereceu os seguintes resultados:
- 19% dos prospectos realizou compras dentro dos 06 meses seguintes.
- 29% dos prospectos realizou compras dentro dos 12 meses seguintes.
- 43% dos prospectos realizou compras dentro dos 16 meses seguintes.
- 57% dos prospectos realizou compras dentro dos 25 meses seguintes.

Com esses dados podemos traduzir que dois de dez prospectos desejam comprar agora e outros quatro desejam comprar um pouco mais adiante, ou o que é o mesmo, de cada dez consultas realizadas por prospectos, seis são clientes em potencial
NÃO É ESSA SUA REALIDADE?: SEGUNDO ESSE MESMO ESTUDO, A FORÇA DE VENDAS (INTERNA E EXTERNA) SOMENTE RESPONDEU E ACOMPANHOU AS CONSULTAS DESTES PROSPECTOS EM APENAS: 17% DAS CONSULTAS DE INFORMAÇÃO SOBRE PRODUTOS E SERVIÇOS.
Este estudo deixa claro que as consultas dos prospectos são importantíssimas para a empresa, e que tem um alto percentual de compras nelas. Mais claro ainda, é o fato que mesmo que as empresas aumentem seus gastos com marketing e publicidade, não estão dando a suficiente importância a retaguarda no atendimento aos prospectos e com isso abrindo uma brecha enorme para o comercial perder oportunidades preciosas.
Isto se deve a que todas as consultas dos prospectos tem o mesmo aspecto. é difícil demais elucidar antecipadamente quais das consultas serão vendas e quais não. mas este percentuais trazem a tona um incentivo impressionante para todas as equipes de vendas. 6 de cada 10 clientes que consultam a empresa, terminam comprando, ou seja 60%!

Se este estudo nos apresenta o resultado das consultas que se transformam em vendas, podemos então estudar os resultados de outras pesquisas de estudos comerciais e ir formando assim um paralelo de resultados com antecipação e repassar para as equipes, o conjunto destas informações adaptadas para cada atividade e seguimento, o que sem duvida provocará a sede de fechamentos de negócios, porque serão previsões muito reais, o que é mais que um incentivo e uma motivação para que sempre sigam os prospectos.
MAS NÃO VÁ COM MUITA SEDE...: Muitos dos maiores erros cometidos em VENDAS originaram-se da incapacidade dos profissionais ouvirem a história toda, com paciência e tranqüilidade. Depois, de refletirem sobre tudo que foi dito, só então formar ou emitir uma opinião. A maioria dos profissionais de vendas, principalmente os novatos (ATÉ MESMO PELA INSEGURANÇA), sente-se na obrigação de falar e palpitar o tempo todo, quando tudo o que deveriam fazer é simplesmente ouvir.

- 2 % DAS VENDAS SÃO EFETIVADAS NO 1º CONTATO
- 3 % DAS VENDAS SÃO EFETIVADAS NO 2º CONTATO
- 5 % DAS VENDAS SÃO EFETIVADAS NO 3º CONTATO
- 10 % DAS VENDAS SÃO EFETIVADAS NO 4º CONTATO
- 80 % DAS VENDAS SÃO EFETIVADAS ENTRE O 5º E 8º CONTATO.

Fonte: http://www.sdr.com.br/