Os 8 momentos da venda

A arte de vender é quando o cliente compra sem notar que lhe tenhamos vendido. Existem vendedores que manipulariam qualquer situação para fechar uma venda e a custa de qualquer coisa. Se soubessem que a venda com sucesso é todo o contrário! Um vendedor honesto constrói relações com clientes a longo prazo com maior freqüência do que um vendedor manipulador.
A BASE DA VENDA DE SUCESSO É A CONSTRUÇÃO DE CONFIANÇA QUE SE VAI CRIANDO NO PROCESSO DE COMPRA. O CONSTRUTOR DESSA CONFIANÇA É O COMERCIAL QUEM AJUDARÁ A MINIMIZAR OS TEMORES DO COMPRADOR NA HORA DA TOMADA DE DECISÃO DA COMPRA
Os passos para criar esta confiança os definimos nos '8 MOMENTOS DE VENDA':
1) O NÃO VENDER: O primeiro momento da venda é o 'NÃO VENDER', já que devemos escutar para compreender a necessidade do cliente e a visão de seu negócio que são a chave do entendimento profundo da razão de compra e de poder satisfazer as necessidades, além de construir relações de negócios duradouras. Algumas dicas:
? ESCUTAR AO CLIENTE
? FAZER PERGUNTAS
? CAPTAR A NECESSIDADE DO CLIENTE
? NÃO TRATAR DE 'SÓ' VENDER NA PRIMEIRA VISITA
? PROCURAR 'OS DETALHES': ENTENDER O NEGÓCIO DE NOSSOS CLIENTES
? POR QUE EXISTEM? QUE NECESSIDADE SATISFAZEM? QUE PODEMOS FAZER PARA AJUDAR-LHE A SATISFAZER ESSAS NECESSIDADES?, ETC.
2) A PERGUNTA: Neste segundo momento da venda, é importante formular perguntas abertas e fechadas antes da primeira visita, na busca da necessidade do cliente, na apresentação inicial, na proposta de negócios.
ABERTA: OBTER UMA IDÉIA DA SITUAÇÃO EM GERAL, ENTENDER AS NECESSIDADES.
FECHADA: ESPECÍFICA, OBTENÇÃO DE DADOS.
3) A ANÁLISE: Fazer uma análise dos pontos fortes e fracos da concorrência e de nossa empresa com respeito ao projeto específico em questão é outro momento da venda. Bem como entender:
POR QUE NÓS?, QUAL É O FATOR DETERMINANTE QUE NOS DIFERENCIA DO RESTO? (PRODUTOS E SERVIÇOS, OU CLIENTE OU CONCORRÊNCIA OU PROJETO EM QUESTÃO OU MERCADO).
4) A SELEÇÃO: Este momento da venda é de suma importância, seremos seletivos já que filtramos os prospectos, sejam bons ou ruins, está comprovado que podemos aumentar nosso índice de sucesso ao menos em 30% após filtrar. A seguir mostramos as perguntas que devemos fazer-nos na seleção para validar a veracidade do prospecto e a probabilidade de converter-se em cliente:
? COMO NOS INTEIRAMOS?
? EXISTE OPORTUNIDADE?
? PODEMOS COMPETIR?
? PODEMOS GANHAR?
? VALE A PENA?
5) A ESTRATÉGIA: Estratégia da primeira visita. Devemos levar em conta:
? QUEM ESTARÁ POR PARTE DO CLIENTE?
? QUE DIZER E EM QUE ORDEM?
? QUE PRECISAMOS SABER DO CLIENTE?
? QUE QUEREMOS FAZER NA VISITA, AO ENTRAR E AO SAIR?
? COMO ROMPER O GELO?
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ESTRATÉGIA DA APRESENTAÇÃO
? QUAL É O OBJETIVO? (PERSUASIVA OU INFORMATIVA)
? QUE ELEMENTOS DEVE DE CONTER?
? QUAL É A AUDIÊNCIA?
? QUE QUEREMOS FAZER NA VISITA, AO ENTRAR E AO SAIR?
? COMO ROMPER O GELO?
ESTRATÉGIA DA PROPOSTA:
? QUAIS SÃO OS TOMADORES DE DECISÃO QUE AVALIAM A PROPOSTA?
? QUE ELEMENTOS DEVE CONTER?
? QUAL É A AUDIÊNCIA?
? QUE QUEREMOS INCLUIR E O QUE NÃO, NA PROPOSTA?
? COMO ROMPER O GELO?
6) O PLANO: Este momento da venda o podemos visualizar como a soma de todos os momentos num mapa de ação:
? QUE PASSOS A SEGUIR?
? EM QUE SEQÜÊNCIA?
? COM QUEM E COMO?
7) A AÇÃO: Esta é a diferença entre uma venda de sucesso e uma péssima venda. Devemos conhecer:
? QUANDO É O MOMENTO DE AÇÃO
? NÃO ESPERAR A QUE O CLIENTE NOS DIGA 'SIM'
? AJUDAR AO CLIENTE A TOMAR A DECISÃO
8) O FECHAMENTO: Este é um momento da venda que se converte num 'MOMENTO DE FECHAMENTO' e estas são as características:
? PONTUAL, ESPECÍFICO OU ENFOCADO AO DETALHE.