Duas táticas de negociação

Negociação é um processo sem regras muito definidas. No entanto, alguns princípios sempre se aplicam e podem ajudá-lo a conseguir melhores resultados em suas compras e vendas. Veja a seguir duas táticas que você pode utilizar ou no mínimo, se prevenir para que não sejam usadas contra você:

- ESCALADA: Depois de ter discutido bastante e fechado o negócio, existe uma tendência natural de se relaxar e cuidado ficar mais vulnerável e 'baixar a guarda'. Sabedores disso, negociadores experientes deixam para pedir uma vantagem adicional neste momento, partindo do princípio que o oponente não gostaria de deixar de fazer o negócio após ter investido tanto tempo e energia no mesmo. Imagine a cena:

UM COMPRADOR PASSA A MANHÃ INTEIRA NUMA REVENDA DE AUTOMÓVEIS. APÓS PECHINCHAR, DISCUTIR CADA DETALHE DO CARRO, DA CONDIÇÃO DE PAGAMENTO, ETC. ELE RESOLVE ADQUIRIR UM DETERMINADO VEÍCULO. QUANDO O VENDEDOR ESTÁ COMEÇANDO A PREENCHER A NOTA FISCAL (E JÁ PENSANDO EM SUA COMISSÃO), O COMPRADOR FALA: É CLARO QUE GASTANDO ESTE DINHEIRÃO PARA COMPRAR ESTE CARRO AQUI, EU VOU GANHAR UM TOCA-FITAS DE GRAÇA, NÃO É MESMO?

Coloque-se na situação do vendedor. Será que vale a pena ele arriscar, não fazer esta concessão e perder o pedido e a comissão? Na grande maioria das vezes ele cede, achando que a pressão está recaindo somente sobre seus ombros. Agora pare para pensar e a situação do comprador? Será que depois de investir uma manhã inteira e conseguir várias vantagens na negociação, ele estaria disposto e com tempo para procurar uma outra revenda e começar tudo novamente, da estaca zero?
DUVIDO. OU SEJA, SE VOCÊ ESTIVER VENDENDO NÃO CEDA A TENTAÇÃO DE CONCEDER MAIS UM POUCO PARA CONCRETIZAR O NEGÓCIO. SORRIA E DIGA: O SENHOR JÁ ESTÁ FAZENDO UM EXCELENTE NEGÓCIO E REALMENTE NÃO TENHO CONDIÇÃO DE MEXER EM ABSOLUTAMENTE MAIS NADA... SE AS CONDIÇÕES FOREM RAZOÁVEIS O COMPRADOR NÃO INSISTE MAIS E PARA DE CHORAR. EM CONTRAPARTIDA, SE VOCÊ FOR O COMPRADOR NÃO DEIXE DE CHORAR E TENTAR ARRANCAR MAIS ALGUMA CONCESSÃO ADICIONAL. MUITOS VENDEDORES SÃO INSEGUROS E TEMEM PERDER SUAS COMISSÕES. TUDO É UMA QUESTÃO DE PAGAR PARA VER.
- O BOM E O MAU: Você foi comprar um carro de um casal e quem conduz o negócio é a mulher. Vocês vão conversando animadamente, começam a discutir preços e até a engatinhar para um acordo, quando de repente o marido dá um soco na mesa: Acho que estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moço não tem nenhuma intenção séria de comprar o carro. E sai da sala deixando você e a esposa perplexos.

-DESCULPE, SENHOR, MEU MARIDO ÀS VEZES FICA DESSE JEITO, MAS NÃO SE OFENDA, POR FAVOR, DESCULPA-SE ELA. E ACRESCENTA: EU VOU CHAMÁ-LO E TENHO CERTEZA DE QUE VAMOS DESFAZER O MAL-ENTENDIDO... MAS PARA ISSO, TALVEZ, UMA OFERTA UM POUQUINHO MELHOR PUDESSE AJUDAR: VEJAMOS, CREIO QUE SE O SENHOR SUBISSE UNS 15%, EU O CONVENCERIA A RETOMAR A CONVERSA...
Você suspira aliviado e cede à argumentação dela. Vinte minutos de espera angustiosa depois, ela volta com um sorriso de vitória: Meu marido já vem vindo, finalmente consegui convencê-lo a voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta... Boazinha ela, não? Parecia que estava até jogando de seu lado... Mas só parecia, porque nisso consiste a tática do bom e do mau. O mau está lá para assustar, intimidar. O bom está ali para fingir que está do seu lado, que joga em seu time.
- NA VERDADE, SÃO TRÊS TÁTICAS EM UMA SÓ: a intimidação, o jogo do bom e do mau propriamente dito e a tática da ?batata quente?.Esta última consiste em passar o problema para suas mãos, entregar-lhe o abacaxi para que você descasque: talvez uma oferta melhor pudesse ajudar..., se subisse a oferta em 15%, talvez o convença a...
- ANTITÁTICA DO BOM E DO MAU: Identifique a tática e mande chamar o ?mau?, peça para entrar em contato pessoalmente com ele. Muitas vezes ele está escondido ou só existe na imaginação:
A GERÊNCIA NÃO CONCORDOU COM...
NOSSO DIRETOR NÃO CONFIA EM ACORDOS DESSE TIPO...
Quando diante do ?mau? em carne e osso, não deixe que sua ?maldade? o distraia do assunto principal. Trate o ?bom? do mesmo modo, sem nunca assumir que ele está de seu lado. Devolva a ?batata quente?: - não aceite o que é problema do oponente, deixe que ele o resolva. No caso da venda do carro da história, seja firme embora polido:
ESTOU INTERESSADO EM NEGOCIAR SERIAMENTE E MINHA OFERTA É ESTA. SE VOCÊS ACHAM QUE É MUITO BAIXA, ESTÃO MAL INFORMADOS. PROCUREM SE INFORMAR MELHOR SOBRE OS PREÇOS DE CARROS USADOS E AS TABELAS E VERÃO QUE A PROPOSTA É JUSTA.

Fonte: http://www.sdr.com.br/