DICAS DE COMO ELABORAR UMA PROPOSTA COMERCIAL EFICIENTE

A FAMOSA ?FÁBRICA DE PROPOSTAS COMERCIAIS?!
Infelizmente, muitas empresas caem na armadilha conhecida como ?fábrica de propostas? que produzem propostas e propostas com modelos engessados e padronizados pela empresa se esquecendo de que hoje os clientes querem um atendimento individual, atendendo sua necessidade em particular.
O principal motivo pelo qual as empresas fecham poucas propostas é a fabricação de grandes quantidades de propostas e a falta de entendimento da real necessidade do cliente enviando uma proposta que não atenderá a sua necessidade. Pensando nisto escrevemos este artigo para você meu amigo de vendas elaborar uma proposta eficiente.

ENTENDENDO O PROCESSO DA PROPOSTA COMERCIAL:
Lembrando que vendas é um processo e a proposta é uma etapa deste processo, ok! Então o vendedor vem passando pelos processos anteriores que são Abertura onde agendou a visita e começou a escutar o cliente, que conseguiu despertar um possível interesse no possível cliente.
Depois passou pelo Processo de Sondagem fazendo perguntas para identificar as necessidades do cliente e com isso, apresentou os benefícios do produto ou serviço encantando o cliente, e após obter todas as evidências de que conseguiu conquistar a atenção dele, o cliente no final da reunião pede uma proposta ou você sugere o envio da proposta.

TRÊS SEGREDOS PARA UMA BOA PROPOSTA COMERCIAL:
O ?Tempo?, o ?Follow-up? e a ?Pergunta?! Profissional deve preparar uma proposta onde reúne todas as informações possíveis e entregar em tempo hábil já acordado com o cliente na visita que antecedeu.
É importante fazer um follow-up no cliente para saber se ele recebeu a proposta, se caso não a recebeu, então verifique sua caixa de saída, endereço de e-mail e se ele tem restrição de tamanho para receber e-mail, e vai tentando nem que você tenha que entregar em mãos.
Tente combinar uma agenda de resposta, um plano de ação com ele com datas, assim seu Follow-up será realizado dentro de um combinado.
Além de criar uma excelente proposta, você precisa gerenciá-la para fazer seu acompanhamento e garantir o fechamento do negócio.
Para isso conte com ferramentas de vendas como um funil de vendas e um software CRM que faça o gerenciamento de propostas e vendas. Entretanto, uma proposta comercial sólida pode ser o suficiente para você ganhar o seu próximo negócio ou projeto.
No follow-up com o cliente pergunte a ele, pois um dos elementos mais importantes ao apresentar a proposta, é avaliar junto ao cliente o quanto a proposta está adequada à sua expectativa ou até mesmo se a superou. Por isso, a importância de perguntar, somente assim você saberá se a sua proposta estará de agrado ao seu cliente.
Pergunte ao Cliente:
?O que lhe parece a nossa proposta??
?Atendeu a sua expectativa??
?É isto mesmo que você estava esperando??
Não tenha medo de perguntar, afinal a única forma de aumentar suas chances de vendas, é medir o quanto você está afinado com o seu cliente para satisfazer a necessidade dele.

ISCAS DE COMO ELABORAR UMA PROPOSTA COMERCIAL EFICIENTE:
1 ? A proposta deve ser pontual no envio, porque quanto mais rápido você enviá-la, maior a chance de ser aceita.
2 ? Não formule documentos longos. Propostas com menos de 5 páginas possuem 31% a mais de chance de terem sucesso.
Na sua proposta deve incluir as seguintes informações:
3 ? Uma visão geral de sua empresa.
4 ? Uma rápida visão especialmente sobre seu portfólio
Aqui vai uma pequena observação de como não cair dentro da armadilha da fabricação de propostas! Para cada segmento de mercado existe um tipo de portfólio. Empresas que trabalham com SERVIÇOS, podem inserir no PORTFÓLIO alguns clientes em que executou o mesmo serviço.
5 ? O numero sequencial de propostas para o cliente falar com você usando este mesmo numero.
6 ? Descrição do produto/serviço com foto.
7 ? Especificação técnica do produto ou serviço
8 ? Os objetivos que pretende ajudar o cliente a alcançar
Colocar o objetivo na proposta comercial nada mais é do que reforçar os benefícios que seu produto ou serviço vai oferecer ao cliente. Porém, atente para a palavra OBJETIVO: ela passa ao cliente segurança.
9 ? Um esboço de como você vai atingir esses objetivos (planejamento de ações).
10 ? Um cronograma para conseguir o feito (essa é muito importante).
11 ? Condições comerciais: Valores, Forma de pagamento, Descrição de impostos; Prazo de entrega; Prazo de pagamento.
12 ? Políticas, por exemplo, a de cancelamento.
13 ? Validade da proposta,
14 ? Informações de contato e-mail, número de celular e telefone fixo e endereço.

MOTIVOS PELO QUAL A SUA PROPOSTA NÃO FOI ACEITA:
1 ? Falta de Clareza:
O cliente não entende as informações que você quis passar
2 ? Falta de Informação:
O material que você passou não supriu as necessidades do cliente
3 ? Falta de Concisão:
O uso de parágrafos longos e redundantes com excesso de palavras fica cansativo e não são bem vindas
4 ? Falta de um Diferencial:
Se você não tem nada que o difere dos seus concorrentes, isso irá pensar contra na decisão do seu cliente.
5 ? Texto Não Persuasivo:
Além do mínimo de informações necessárias na proposta você deve usar textos e argumentos convincentes para o seu cliente.
6 ? Perfil do Cliente:
Todos os argumentos devem ser construídos com base nas necessidades do cliente em questão.
7 ? Falta de Coerência:
É importante explicar cada etapa do processo para que o cliente se sinta confortável.
PREÇO: O cliente pode até considerar o seu preço alto, mas quando você apresenta a proposta em cima das necessidades dele criando valor para ele, este fator preço, se atenua.

Fonte: http://goo.gl/7Yuqyr