Descubra as brechas e venda mais

Como vendedor, você se ocupa de analisar brechas. Você tem que pensar como um 'detetive de problemas'. Seu trabalho, consiste em descobrir problemas nos clientes, para os que seu produto ou serviço se encaixem como a solução ideal. De certo modo, seu produto ou serviço é uma chave. Você visita clientes para descobrir fechaduras que sua chave vai abrir:
? NA ETAPA DE PROSPECÇÃO, VOCÊ INSERE A CHAVE E PROVA SE É A ADEQUADA.
? NA ETAPA DE APRESENTAÇÃO, VOCÊ GIRA A CHAVE E ABRE A FECHADURA.
? NA ETAPA DE FECHAMENTO, VOCÊ TOMA A MAÇANETA E ABRE A PORTA.
Como se fosse um detetive, as ferramentas para fazer seu trabalho são as perguntas. Você usa perguntas nas visitas, para revelar problemas e para descobrir a brecha entre a situação atual do cliente e a situação na que poderia estar, se usasse seu produto ou serviço. Então você lhe demonstra quanto melhor poderia ser sua situação se tivesse e desfrutasse do que você vende
OU SEJA VOCÊ É UMA BENÇÃO PARA O CLIENTE E ELE NÃO SABIA...
Antes de começar com sua apresentação de vendas, deve ficar claro para o cliente que existe uma brecha entre o lugar no qual está e o lugar em que poderia estar. O cliente deve reconhecer que tem uma necessidade insatisfeita ou um problema que não está resolvido. O cliente também deve perceber que essa brecha entre o real e o ideal é o suficientemente importante como para que valha a pena fazer algo(ARTIGO: COMO FAZER UMA PROPOSTA DE NEGÓCIOS?).
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O desejo de compra está em relação direta com a intensidade da necessidade do comprador, por uma parte, e com a clareza da solução representada por seu produto ou serviço, pela outra. Trabalhe para demonstrar ao cliente a magnitude dessa brecha... Isto se consegue por meio do uso correto de perguntas que descobrem a brecha e a expandem até o ponto no que o cliente está preparado para comprar. Portanto, você tem que fazer duas coisas:
? FAÇA BOAS PERGUNTAS PARA DESCOBRIR A NECESSIDADE REAL OU O PROBLEMA DO CLIENTE. ESCUTE COM CUIDADO AS RESPOSTAS. NUNCA ASSUMA QUE VOCÊ SABE AS RESPOSTAS DE ANTEMÃO.
? QUANTO MAIS AMPLA É A BRECHA DO QUE O CLIENTE VÊ ENTRE SUA SITUAÇÃO ATUAL E A SITUAÇÃO NA QUE PODERIA ESTAR USANDO SEU PRODUTO OU SERVIÇO, MAIOR É O DESEJO DE COMPRA.