Como organizar visitas comerciais

As pesquisas mostram que o planejamento das entrevistas comerciais é uma das habilidades críticas em vendas. Em que forma o planejamento das entrevistas vai ajudá-lo como profissional da venda?
? VOCÊ VAI SENTIR-SE MAIS CÔMODO AO FALAR COM SEU CLIENTE.
? VOCÊ VAI PARECER MAIS PROFISSIONAL E CONFIÁVEL AOS OLHOS DE SEU CLIENTE.
? VOCÊ VAI TER DESENVOLVIDO UMA ESTRATÉGIA PARA A ENTREVISTA.
? VOCÊ VAI TER MAIS POSSIBILIDADES DE FECHAR A VENDA.
Onde pode obter-se informação valiosa para preparar a entrevista?: pelas informações que lhe envie a empresa que você representa, por outros colegas que já vendem a esse cliente, pelas publicações anuais que realiza o cliente, por informações de imprensa e artigos de Referências internas no web site do cliente, pelo blog interno do cliente, pelas Associações empresariais ou comerciais, etc. Ademais você teria que saber algumas coisas mais sobre o cliente antes de entrar em contato com ele, como por exemplo:
? A ESTRUTURA FORMAL E INFORMAL DA EMPRESA
? A FORMA EM QUE TOMAM DECISÕES COM RESPEITO A SEU PRODUTO
? O ORÇAMENTO E OS PRAZOS DE COMPRA
? OS MOTIVOS PELOS QUE LHE COMPRAM A SEU FORNECEDOR ATUAL
? OS MOTIVOS PELOS QUE PODERIAM CHEGAR A MUDAR DE FORNECEDOR
? O NOME DO VENDEDOR CONTRA O QUAL VOCÊ ESTÁ COMPETINDO
? DEBILIDADES DO FORNECEDOR ATUAL QUE VOCÊ PODERIA EXPLORAR
? POSSÍVEIS INFLUÊNCIAS SOBRE O COMPRADOR
? MOTIVAÇÃO DE COMPRA PREVALECENTE: PREÇO, QUALIDADE, SERVIÇO.
Toda esta valiosa informação dita a estratégia a desenvolver, mas ademais lhe brinda um sentimento de confiança inigualável. E, talvez o mais importante, vai proporcionar-lhe uma guia precisa sobre que perguntas fazer ao comprador e quais evitar, ao momento de ajudar ao cliente a verbalizar e identificar as razões específicas pelas quais comprar.
Ao planejar sua entrevista de vendas, tenha em conta que existem quatro 'jogadores' que podem atuar:
? A 'BARREIRA': SUA MISSÃO É MANTÊ-LA LONGE DO COMPRADOR.
? O USUÁRIO: A PESSOA QUE VAI TRABALHAR ATIVAMENTE COM SEU PRODUTO.
? QUEM 'ASSINA A ORDEM DE COMPRA': QUEM DÁ A APROVAÇÃO FINAL.
? O ADVOGADO INTERNO: A PESSOA QUE MAIS VAI LHE AJUDAR.
Se você não investe o tempo necessário na preparação das entrevistas vai ser como um boxeador que sobe ao ring com um braço amarrado às costas ou como um soldado que vai à batalha com um faca de plástico. Não se coloque numa posição desvantajosa. Atue como um profissional e prepare suas entrevistas de venda. Estas são algumas regras para manter 'carregado o tanque de combustível' (e cheia sua carteira):
? TELEFONE PARA 10 NOVOS PROSPECTOS CADA DIA.
? CONSIGA 10 NOVAS ENTREVISTAS DE VENDA POR SEMANA.
? FAÇA 10 TELEFONEMAS DE SEGUIMENTO POR DIA.
? FAÇA UMA APRESENTAÇÃO DE VENDAS DE IMPACTO CARA A CARA POR DIA.
? TOME CAFÉ DA MANHÃ COM PROSPECTOS OU CLIENTES TRÊS VEZES POR SEMANA.
? ASSISTA A PELO MENOS UM EVENTO DE NEGÓCIOS POR SEMANA PARA FAZER NOVOS CONTATOS.