As chaves para uma boa venda

Ana, recebe uma oferta de trabalho para incorporar-se como assessora comercial numa importante corretora de seguros. O problema é que Ana carece de qualquer tipo de experiência comercial. Assim sendo, decide pedir conselho a Valéria, uma expert na comercialização de seguros, a qual recordando os vínculos que uniam à família da jovem, lhe oferece bem mais do que esperava: uma semana de ensinamentos, durante as quais Valéria explicará a Ana os segredos do mundo das vendas? A IMPORTÂNCIA DAS ATITUDES: Ou mudas ou te mudam. Na venda, uma atitude (mental) positiva é tudo para ter sucesso. À atitude, teria que adicionar, mas só depois, os conhecimentos e as habilidades. Também resulta extremamente útil pôr os objetivos por escrito, pois de outra forma se acabarão perdendo. Em definitiva, manter uma atitude que lhe converte a um no único responsável de sua própria vida.
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? VENDER BEM PARA FIDELIZAR: as quatro fases do processo comercial são, segundo Valeria: 'atrair, vender, satisfazer e fidelizar'. Isto é, há que vender bem, sim, mas sem perder de vista o objetivo final que é fidelizar o cliente. Tem de ter-se em conta que sem clientes não há empresa, mas também que não há que chamar de cliente a quem não o é. Por último, é necessário desenvolver de forma profissional as seis fases da venda: 'preparação da visita, contato, apresentação da oferta, negociação, fechamento e seguimento
A EXCELÊNCIA COMERCIAL: A excelência comercial se resume em dez conselhos:
? DEDICA MUITO TEMPO À PREPARAÇÃO DA VENDA.
? NÃO TE ESQUEÇAS DE PERGUNTAR: NÃO TERÁS UMA SEGUNDA OPORTUNIDADE.
? DESENVOLVE UM BOM MÉTODO DE APRESENTAÇÃO.
? POTÊNCIA TUA CREDIBILIDADE.
? APRENDE A TOUREAR OS 'NÃO'.
? APRENDE A DEFENDER TEU PREÇO.
? APRENDE A FECHAR A VENDA.
? NÃO TEMAS OS 'NÃO FECHAMENTOS'.
? POSICIONA-TE COMO UMA VERDADEIRA CONSULTORA.
? RECORDA A EQUAÇÃO DE VALOR DE TEU CLIENTE: VALOR POR ESFORÇO = QUE ME DÃO / QUE ME CUSTA.
? A IMPORTÂNCIA DO CLIENTE: O cliente, o outro grande agente do processo comercial, é alguém que deve cuidar-se, ao que deve dedicar-se certo tempo. Não há que o sobrecarregar em excesso (os mercados são como nosso estômago) e, sobretudo, não deves esquecer seu valor uma vez já se incorporou à carteira de clientes. Também é importante sair a pescar atuns e não somente sardinhas no oceano dos clientes, e é claro, manter sempre carregada a mochila dos contatos
A GESTÃO PROFISSIONAL E PESSOAL: Todo o dito anteriormente (atitude, fidelização, excelência comercial e a importância do cliente) não serve de nada se não se age e trabalha de forma profissional: há que decidir quando vale a pena fidelizar e quando não, eliminar os possíveis hábitos negativos, aproveitar o tempo ao máximo e: pensar melhor, antes de falar. Mas o cuidado da gestão profissional não é suficiente, se não vai acompanhada da gestão pessoal. Tudo começa num mesmo, e em certa forma quem deseja ser profissional em vendas, deveria decidir ate onde quer chegar no futuro. Há que se comprometer com a excelência, não ter medo de ficar sozinha de vez em quando, não renegar de seus fracassos... e controlar seus pensamentos
CONSTRUIR O FUTURO: Por último, o futuro, que não depende senão do que façamos no presente, deve construir-se dia a dia. Se registramos as experiências, se não procuramos o sucesso a qualquer preço, se eliminamos as palavras 'depois', 'improvisação' e 'impossível' de nosso dicionário, trabalhamos mais inteligentemente do que os demais, e procuramos o verdadeiro significado do que fazemos, estaremos construindo o melhor futuro (COMERCIAL) de todos os possíveis.
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? VENDER É BEM MAIS: Segredos da fidelização na venda, inclui finalmente três regras de ouro práticas que nenhum profissional em vendas deve esquecer:
? DÁ-LHE SEMPRE A TEU CLIENTE MAIS DO QUE ESPERA RECEBER PELO PREÇO QUE PAGOU.
? O CUSTO DE MANTER A UM CLIENTE É INFERIOR AO CUSTO DE CAPTAÇÃO DE UM NOVO CLIENTE, MAS ESTE ÚLTIMO É, A SUA VEZ, INFERIOR AO CUSTO DE RECUPERAÇÃO DE UM CLIENTE PERDIDO.
? É BEM MAIS FÁCIL VENDER O TERCEIRO PRODUTO A QUEM JÁ TEM DOIS, DO QUE O PRIMEIRO A QUEM NÃO TEM NENHUM.