Aprenda quem é seu cliente antes de querer vender

Vender não é a tarefa mais querida por muitos empreendedores e gerentes de empresas. VENDEDOR é visto pela maioria das pessoas como aquele profissional ganancioso, sem escrúpulos, sem valores, sem integridade e que deseja vender o que precisa a qualquer custo.
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Entretanto, vender é uma profissão honrosa que TODO profissional independente da sua posição dentro de uma empresa inclusive o próprio VENDEDOR deve aprender. Existem muitas habilidades importantes que um VENDEDOR deve aprender, entre elas, a habilidade de qualificar um cliente potencial.
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O erro mais comum que um vendedor comete ao encontrar um cliente que ele mal conhece é lançar-se imediatamente a apresentação da sua empresa, produto ou serviço. Ele começa a falar sobre as virtudes do que tem a oferecer, o quanto esse produto é bom, fácil, barato e seguro na esperança de convencer o comprador sobre o seu valor.
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O problema dessa abordagem é não abordar em nenhum momento as necessidades e problemas do comprador.

Enquanto os problemas do cliente não forem levantados, existe uma possibilidade mínima do comprador se interessar pelo produto. Se você realmente quer dar uma razão para o comprador comprar de você, você precisa dar a ele uma razão. Uma das melhores maneiras de se fazer isso é fazer perguntas que descubram o que é importante para o cliente. Aqui vão alguns exemplos:
?EU NOTEI QUE VOCÊ USA O PRODUTO ABC. HÁ QUANTO TEMPO VOCÊ USA ESSE FORNECEDOR??
?O QUE VOCÊ MAIS GOSTA NESSE FORNECEDOR??
?SE VOCÊ PUDESSE MUDAR ALGUMA COISA NO ATUAL ACORDO QUE VOCÊ TEM COM ELE, O QUE SERIA??
?QUAIS SÃO AS SUAS PRINCIPAIS PREOCUPAÇÕES? O QUÊ O MANTÉM ACORDADO A NOITE??
?COMO TEM SIDO A EXPERIÊNCIA COM O FORNECEDOR ABC??
?QUANTO VOCÊ? COMPRA OU VENDE EM MEDIA POR MÊS E ANO??
?QUEM SÃO OS SEUS PRINCIPAIS CLIENTES??
Repare que essas perguntas são perguntas abertas que motivam o cliente a compartilhar informação sobre suas necessidades e problemas. Tome cuidado para não dirigir as respostas dos clientes com perguntas do tipo:
QUAIS SÃO OS SEUS PRINCIPAIS PROBLEMAS?
PRAZO DE ENTREGA?
PREÇO?
Esse é um erro muito comum em vendas: - 'ACREDITAR QUE SABE A RESPOSTA DOS CLIENTES'. Nunca assuma que você sabe o que um cliente vai responder. Faça uma pergunta e TENHA PACIÊNCIA para esperar pela resposta. E mesmo que você trabalhe em um mesmo mercado por mais de dez anos, não acredite que você já tenha ouvido de tudo.

Fonte: http://www.sdr.com.br/