7 métricas que vão lhe ajudar a melhorar as vendas

Um de meus mantras de negócios é: 'Conhece teus números'. Os números são a linguagem dos negócios, no final são eles os que determinam nosso sucesso, comenta o Prof. Brad Sugar, um prolífico consultor de negócios num artigo escrito para o Portal Americano Entrepreneur. Os negócios são literalmente um jogo de números, mas quais são essenciais que você conheça? Compartilhamos sete métricas que lhes darão resultados previsíveis que poderão medir e administrar para aumentar as vendas, tomar melhores decisões e obter maiores ganhos:
- VALOR DE VIDA DO CLIENTE: Ainda que existem fórmulas muito complicadas para determinar este valor, esta versão simples lhes ajudará a começar: Se seu cliente médio gasta 200 reais por pedido, compra 12 vezes ao ano e se mantém em sua empresa por 5 anos, o valor de vida do cliente é de 12 mil reais. (200 x 12 x 5 anos = 12 mil reais). Assim de simples: Agora vocês já entendem quanto vale cada um dos seus clientes e o tipo de recursos que precisam investir para atraí-los e retê-los.
- CUSTO DE AQUISIÇÃO DO CLIENTE: Conhecer quanto custa adquirir um novo cliente lhes ajudará a determinar o quanto gastam em qualquer ação de marketing ou campanha de anúncios. Digamos que publicaram um anúncio no jornal local por dois mil reais. Obtiveram 20 respostas e 10 vendas. O custo de aquisição de cada cliente é de duzentos reais (2000 / 10 = 20). Se a oferta resulta em ao menos duzentos reais em ganhos por cada venda, então fizeram uma boa campanha. Mas se o Custo de Aquisição do Cliente é de duzentos reais e tiveram menos ou nenhum ganho, então é tempo de re-avaliar a estratégia de marketing.
- TAXA DE CONVERSÃO DE CLIENTES: Digamos que entregam panfletos às pessoas na rua. A campanha gera 1000 leads num período de duas semanas, e 100 deles compram. A taxa de conversão é do 10% (1000 leads / 10 clientes novos = 10% de taxa de conversão). Muito baixo? Precisam que a taxa de conversão seja maior? Implementem mudanças em seus processos de vendas, melhorem seus serviços ao cliente e segmentem melhor o público para criar uma oferta mais tentadora e focada neles. Saber onde estão é a metade da batalha para chegar a onde querem.
- TICKET MÉDIO DE VENDA: O valor de cada venda é importante se procuram gerar repetições de negócios ou aumentar o ticket médio, em outras palavras, a estratégia de cross selling: 'Quer batatas com seu hambúrguer?'. Algumas ofertas simples podem aumentar rapidamente o valor da venda. Por exemplo, um restaurante que oferece cervejas e vinhos Premium para acompanhar as refeições, pode aumentar facilmente o preço de venda em mais de 60% do valor da refeição. Isto incrementa de maneira considerável as vendas num negócio.
- TAXAS DE RESPOSTA: As taxas de resposta por correio direto convencional variarão entre o 1% (gerado por uma lista de clientes habituais) até 5% (gerado por uma lista de clientes atuais e passados). No caso do correio virtual (mailing) as taxas de resposta são geralmente de 1%. Isso significa que para obter 50 respostas num correio direto, precisam realizar ao menos 5 mil envios com uma excelente oferta. Para obter 50 respostas de uma campanha de e-mail, precisas enviar ao menos 50 mil correios, sabendo antecipadamente que nem todas as respostas terminarão numa compra.
- TAXA DE LEADS PARA FECHAR VENDAS: Se estão num B2B (negócio a negócio), na categoria de serviços profissionais ou trabalham com clientes que tenham ciclo de vendas de longo prazo, a taxa de fechamento de vendas lhes dará uma idéia da audiência à que precisam dirigir-se para vender. Digamos que seu negócio de seguros precisa de 10 prospectos para gerar cinco reuniões, para obter um cliente. Nesse caso para obter 100 clientes, precisam prospectar a mil pessoas.
- CONTATOS PARA A VENDA: Quantos contatos precisa teu prospecto ter contigo antes de comprar? A regra geral é:
- 2% das vendas se fazem no primeiro contato
- 3% das vendas se fazem no segundo contato
- 5% das vendas se fazem no terceiro contato
- 10% das vendas se fazem no quarto contato
- 80% das vendas se fazem no quinto contato.
Isso quer dizer que en média, precisará de 4 e 7 contatos para concretizar uma venda. Conhecer estas métricas lhes ajudará a tomar melhores decisões e a obter maiores ganhos.

Fonte: http://www.sdr.com.br/