5 expressões proibidas durante uma negociação

Algumas expressões podem influenciar negativamente uma negociação. Brincadeiras ou piadas de mau gosto, por exemplo, são erros que podem ofender e acabar com qualquer acordo. Por isso, ao lidar com cliente ou fornecedor é preciso escolher bem as palavras. É preciso saber com quem você está negociando e ter sensibilidade de interpretar o feedback que está recebendo, afirma José Augusto Wanderley, consultor e autor do livro Negociação Total.

Para André Ortiz, palestrante e especialista em vendas, o empreendedor iniciante deve comparar qualquer negociação com um jogo de xadrez e se preparar antes. Quem tiver mais informações consegue as melhores jogadas, resume.

Américo José da Silva Filho, sócio-diretor da Cherto Atco, divisão de treinamento do Grupo Cherto, recomenda que o pequeno empresário preste atenção também nas mensagens que os gestos transmitem. A postura pode indicar que a pessoa não está disposta a negociar, diz. Veja algumas expressões que devem ser evitadas em uma negociação.

1. Consigo um desconto para você?

O desconto não deve ser usado para convencer qualquer consumidor ou fornecedor a fechar o negócio com você. Tem que funcionar com concessão e o outro tem que entender que realmente vale a pena, afirma Filho.

Para Wanderley, é essencial que o empreendedor ou vendedor dedique um tempo para fazer algumas perguntas e descobrir o que o outro está buscando. Dessa maneira, é fácil perceber se o desconto é o único fator decisivo para fechar a negociação.

2. Vamos fechar?

Para encerrar uma negociação não significa que você tem que correr contra o tempo e demonstrar que você deseja encerrar a conversa. No passado, o fechamento da venda era responsável por quase metade para o sucesso de uma venda. Hoje é só 10%, explica Filho.

Além disso, Ortiz ressalta que isso pode passar a impressão de que somente as metas são prioridade. O ideal é mostrar quais são as vantagens e os benefícios ao fechar negócio com você.

3. Eu sei o que é melhor?

Muitas vezes, essa expressão é utilizada para convencer o outro a aceitar os termos do acordo e enfatizar sua opinião. Lembre-se sempre do outro lado e não utilize falsas afirmações. Caso contrário, você poderá se enfraquecer e perder a palavra, aconselha Filho. O tom de autoridade não ajuda durante uma negociação seja com um cliente, fornecedor ou funcionário.

4. Não tem como fazer isso?

Limites de prazo de pagamento, entrega e preços são algumas condições que são alinhadas durante uma conversa. Mas, ao expressar que não há maneira de contornar determinada situação, o vendedor ou empresário pode acabar perdendo mais do que ganhando.

Bloqueia qualquer tipo de negociação, pois você barra tudo e demonstra falta de flexibilidade, explica Filho. Nesses casos, Ortiz recomenda explicar a razão pela qual você não pode alterar a condição e continuar negociando.

5. É só para você?

A principal desvantagem ao usar essa expressão é de que você não passa confiança e pode até mesmo atrapalhar futuros acordos. 'Se ele está falando isso para você, pode ser que ele fale a mesma coisa para todos', explica Ortiz. Para Wanderley, o importante é ter sensibilidade para reparar qual a mensagem que o outro está passando.